قیف فروش چیست؟ همه چیز درباره مراحل و نحوه ساخت آن

تا به‌ حال فکر کرده‌اید که چرا بعضی کسب‌وکارها به‌راحتی مشتری جذب می‌کنند، اما برای بعضی دیگر، اوضاع این‌طور نیست؟ این تفاوت می‌تواند به یک استراتژی مهم بازاریابی به اسم قیف فروش برگردد. در دنیای امروز، هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند بدون داشتن یک قیف فروش موثر در بازار رقابت کند؛ اما قیف فروش چیست و چرا برای موفقیت در فروش اهمیت زیادی دارد؟ اگر می‌خواهید یاد بگیرید که چگونه قیف فروش را به‌درستی طراحی کرده و با استفاده از آن مشتریان خود را جذب کنید و نگه‌ دارید، ادامه مقاله را از دست ندهید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک مدل استراتژیک است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را به‌صورت مرحله‌ای و سیستماتیک به مشتریان واقعی تبدیل کنند. به عبارت ساده‌تر، قیف فروش یک نقشه راه است که با آگاهی مشتریان از کسب‌وکار شما آغاز می‌شود و در نهایت به فروش و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار ختم می‌شود.

تصور کنید یک قیف دارید که ابتدای آن پهن و عریض است و هرچه به انتها نزدیک می‌شوید، باریک‌تر می‌شود. این قیف نمادی از فرایند جذب و تبدیل مشتری است:

• بالای قیف یا Top of Funnel: این مرحله مربوط به آگاهی‌بخشی و جذب مخاطب است و تعداد زیادی از افراد با برند شما آشنا می‌شوند.
• مرحله میانی یا Middle of Funnel: از بین این افراد، برخی به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می‌دهند و وارد مرحله بررسی و تصمیم‌گیری می‌شوند.
• پایین قیف یا Bottom of Funnel: تنها تعداد کمی از این افراد به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند و از شما خرید می‌کنند.

هدف استراتژیک، این است که با بهبود هر مرحله از قیف، تعداد بیشتری از افراد را به سمت پایین قیف هدایت کنید. شما با این اقدام، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهید. این کار با شناخت نیازهای مشتری، ارائه ارزش‌های واضح و ایجاد تجربه‌های مثبت در هر مرحله ممکن می‌شود.

اهمیت و مزایای قیف فروش چیست؟

قیف فروش به شما کمک می‌کند تا رفتار مشتریان را در هر مرحله، از آگاهی تا خرید، تحلیل کنید. همچنین می‌توانید به نقاط ضعف و قوت فرآیند فروشتان دسترسی داشته باشید. قیف فروش مزایای زیادی برای کسب‌وکارها به همراه دارد که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم. 

شناخت بهتر مشتریان

اولین و مهم‌ترین مزیت قیف فروش، کمک به شناسایی و جذب مشتریان هدف است. این مدل کمک می‌کند تا بدانید در کدام مرحله از قیف، چطور می‌توانید به طور موثری نیازهای مشتریان را پاسخ دهید. قیف فروش به شما کمک می‌کند رفتار مشتریان را در هر مرحله (آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری، بررسی، خرید و وفاداری) تحلیل کنید.

بهبود نرخ تبدیل مشتریان

اگر شما قیف فروش خود را به‌درستی طراحی کنید، می‌توانید به‌راحتی مشتریان را از مرحله آگاهی به سمت مراحل بعدی هدایت کنید. برای مثال، اگر از ایمیل مارکتینگ استفاده کنید و یک تخفیف ویژه برای محصولی که مشتریان به آن علاقه‌مندند ارسال کنید، شانس بیشتری برای تبدیل آن‌ها به مشتری واقعی خواهید داشت.

کاهش هزینه‌های بازاریابی

با تمرکز روی مشتریانی که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند، منابع خود را به طور موثرتری استفاده می‌کنید. این کار باعث می‌شود هزینه‌های جذب مشتری کاهش و بازدهی برنامه بازاریابی شما افزایش پیدا کند.

افزایش وفاداری مشتریان

قیف فروش فقط به خرید اولیه ختم نمی‌شود؛ بلکه شامل مراحل پس از خرید مانند پشتیبانی و وفاداری است. با ارائه خدمات پس از فروش و ایجاد ارتباط مستمر، می‌توانید مشتریان را به بازگشت و خرید مجدد ترغیب کنید.

مراحل قیف فروش

مراحل قیف فروش در حقیقت فرآیند خرید مشتریان، از اولین تماس تا خرید نهایی را  به‌ صورت مرحله‌ای نشان می‌دهد. این مراحل شامل آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری و خرید هستند. هر کدام از این 5 مرحله باید استراتژی‌های خاصی برای هدایت مشتریان به مرحله بعد داشته باشند. در ادامه، این مراحل را به همراه مثال عملی قیف فروش در اینستاگرام و وبسایت، بررسی می‌کنیم.

مرحله اول: آگاهی (Awareness)

در مرحله اول قیف فروش، مشتریان برای اولین‌ بار، به طور تصادفی یا عمدی با برند یا محصول شما آشنا می‌شوند. هدف این است که با استفاده از تبلیغات، محتوای آموزشی یا حضور در شبکه‌های اجتماعی، توجه آن‌ها را جلب کنید تا به مراحل بعدی قیف راه پیدا کنند. برای مثال، «برند خانومی» به عنوان یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی و بهداشتی، در مرحله آگاهی از روش‌های مختلفی برای معرفی برند خود به مخاطبان هدف استفاده می‌کند:

• تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی: از پلتفرم‌هایی مثل اینستاگرام، تلگرام و… استفاده می‌‎کند تا محتواهای جذاب مثل نحوه استفاده از محصولات آرایشی را در قالب پست‌های جذاب منتشر کند.

• همکاری با اینفلوئنسرها: با افراد مشهور یا بلاگرهای زیبایی همکاری می‌کند تا محصولاتش را به مخاطبانشان معرفی کنند.

• انتشار مقالات مفید و کاربردی: در وبسایت خود مقالاتی درباره مراقبت از پوست، جدیدترین ترندهای آرایشی یا نقد و بررسی محصولات مختلف منتشر می‌کند.

مرحله دوم: علاقه (Interest)

در این مرحله از قیف فروش، مشتری به محصول شما علاقه‌مند می‌شود و به دنبال اطلاعات بیشتر است. با ارائه محتوای مفید، تخفیف‌ها و نشان دادن نظرات مثبت مشتریان قبلی، می‌توانید علاقه او را تقویت کنید. این مرحله فرصت مناسبی است تا اطلاعات بیشتری در مورد ویژگی‌های محصول یا مزایای آن ارائه دهید. برند خانومی در مرحله علاقه، با مخاطبان خود تعامل برقرار می‌کند و در شبکه‌های اجتماعی یا وبسایت خود، به سوالات آن‌ها درباره محصولات پاسخ می‌دهد. علاوه بر این، نظرات مثبت و تجربه خرید مشتریان قبلی را نمایش می‌دهد تا اعتماد مشتریان جدید را جلب کند.

مرحله سوم: بررسی و ارزیابی (Consideration)

در این مرحله، مشتریان بالقوه به طور جدی‌تر به مقایسه و ارزیابی گزینه‌های مختلف می‌پردازند. آن‌ها به دنبال راه‌حل‌هایی هستند که به بهترین شکل نیازهایشان را برآورده کنند. در اینجا، شما باید نشان دهید که محصول یا خدمت شما نسبت به رقبا بهتر است و می‌تواند مشکل آن‌ها را حل کند. در مرحله بررسی و ارزیابی، خانومی با ارائه اطلاعات دقیق درباره محصولات، نقد و بررسی آن‌ها و دادن تخفیف، به کاربران کمک می‌کند تا بتوانند بهتر بررسی کنند.

مرحله چهارم: تصمیم‌گیری (Decision)

در این مرحله، مشتریان در حال مقایسه محصولات شما با رقبا هستند. با ارائه گارانتی، پشتیبانی قوی و شواهدی مانند نظرات مشتریان پیشین، اعتماد آن‌ها را جلب کنید. خانومی در مرحله تصمیم‌گیری این‌گونه عمل می‌کند:

• ارائه اطلاعات کامل و شفاف: در وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات کاملی درباره مواد تشکیل‌دهنده، نحوه استفاده و مزایای هر محصول ارائه می‌دهد. 

• مقایسه محصولات: خانومی با مقایسه محصولات سایت خود یا نشان‌دادن تفاوت‌های آن‌ها، به مشتریان کمک می‌کند تا بهترین انتخاب را داشته باشند.

• ارائه پیشنهادهای ویژه: برای اولین خرید و همچنین برای بعضی از محصولات، تخفیف‌های ویژه یا ارسال رایگان ارائه می‌دهد تا مشتریان ترغیب شوند محصولات را امتحان کنند.

مرحله پنجم: خرید (Purchase)

این مرحله، نقطه اوج قیف فروش است؛ جایی که مشتری برای خرید نهایی اقدام می‌کند. مرحله خرید زمانی تکمیل می‌شود که مشتری سفارش خود را نهایی کرده و شما درآمد واقعی کسب می‌کنید. برای مثال در برند خانومی، مشتری محصولات مورد نظر خود را از سایت خریداری می‌کند و این یعنی خانومی موفق به فروش شده است.

مرحله ششم: وفاداری و حفظ مشتری (Loyalty/Retention)

پس از خرید، قیف فروش به پایان نمی‌رسد و مرحله وفاداری و حفظ مشتری بسیار مهم است. چرا که باید از طریق مدیریت تجربه مشتری، او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید. در این مرحله، ارسال پیامک‌های پیگیری، پیشنهادهای ویژه برای مشتریان قبلی و برنامه‌های وفاداری می‌تواند به شما کمک کند. برای مثال، برند خانومی برای خریدهای بعدی مشتریان تخفیف در نظر می‌گیرد و برای آن‌ها پیامک ارسال می‌‎کند.

انواع مشتریان در هر مرحله از قیف فروش

هر مشتری قبل از خرید، یک مسیر مشخص را طی می‌کند که شامل آشنایی اولیه با برند، بررسی گزینه‌ها، تصمیم‌گیری و در نهایت خرید است. این مسیر در قیف فروش تعریف شده و مشتریان در هر مرحله ویژگی‌های خاصی دارند. شناخت این مشتریان و نیازهایشان به شما کمک می‌کند تا فرایند فروش را بهینه‌سازی کنید:

۱. مشتری بالقوه (Potential Customer / Prospect)

این افراد از نظر ویژگی‌های جمعیتی، رفتاری یا نیازهایشان می‌توانند خریداران بالقوه محصول یا خدمات شما باشند. با این تفاوت که هنوز با برند شما ارتباطی برقرار نکرده‌اند. آن‌ها ممکن است از طریق تبلیغات، توصیه دوستان یا سرچ کردن به برند شما برسند؛ اما هنوز اقدامی انجام نداده‌اند.

۲. سرنخ فروش (Lead)

سرنخ، مشتری بالقوه‌ای است که به‌ نوعی با برند شما تعامل داشته است. از جمله این تعامل‌ها می‌توان به ثبت‌نام در خبرنامه، پر کردن فرم مشاوره رایگان یا ساختن حساب کاربری در سایت اشاره کرد. این افراد علاقه اولیه خود را نشان داده‌اند؛ اما هنوز برای خرید آماده نیستند.

۳. فرصت فروش (Sales Opportunity)

در این مرحله، سرنخ‌هایی که علاقه واقعی خود را نشان داده‌اند، وارد فرایند فروش می‌شوند. این افراد به دنبال اطلاعات دقیق‌تر درباره محصول یا خدمات شما هستند. این افراد ممکن است یک جلسه مشاوره، نسخه آزمایشی یا تماس با تیم فروش داشته باشند.

۴. مشتری بالفعل (Customer)

مشتری‌های بالفعل، کسانی هستند که تصمیم به خرید گرفته‌اند و معامله نهایی انجام شده است. اما کار در اینجا تمام نمی‌شود؛ تجربه خرید، پشتیبانی پس از فروش و کیفیت محصول تاثیر زیادی بر رضایت مشتری دارد. اگر تجربه مثبتی داشته باشند، احتمال خرید مجدد و توصیه برند شما به دیگران افزایش پیدا می‌کند.

چطور یک قیف فروش موثر طراحی کنیم؟

برای طراحی یک قیف فروش موثر، به شناخت دقیق مخاطب، بهینه‌سازی مراحل تعامل با مشتری و استفاده از ابزارهای مناسب نیاز داریم. قیف فروش باید به‌گونه‌ای طراحی شود که مشتریان بالقوه را جذب کند، آن‌ها را در مسیر خرید هدایت کند و منجر به افزایش فروش و وفاداری مشتریان شود. در ادامه، مراحل کلیدی برای ایجاد یک قیف فروش کارآمد را بررسی می‌کنیم.

۱. شناخت دقیق مخاطب هدف

قبل از هر چیز، باید بدانید مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند، چه نیازها و چالش‌هایی دارند و چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند. برای شناخت دقیق پرسونای مخاطب، لازم است اطلاعات جامعی درباره مخاطبان خود نظیر ویژگی‌های دموگرافیک، علاقه‌مندی‌ها، مشکلات و رفتار خرید آن‌ها کسب کنید. همچنین بررسی کنید که رقبای شما چگونه مشتریان را جذب و تبدیل می‌کنند.

۲. ایجاد آگاهی و جلب‌ توجه

در این مرحله باید برند خود را به مشتریان بالقوه معرفی کنید و توجه آن‌ها را جلب کنید. استراتژی‌های موثر شامل موارد زیر است:

• تولید محتوای ارزشمند مانند مقالات وبلاگ، ویدئوهای آموزشی، وبینار و اینفوگرافیک
• تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، گوگل ادز و تمرکز بر روی سئو
• اجرای کمپین‌های بازاریابی برای جذب کاربران جدید

۳. ایجاد علاقه و درگیر کردن مشتری

بعد از جلب‌ توجه، باید مشتریان بالقوه را بیشتر با برند و محصولات خود درگیر کنید. در این مرحله باید اطلاعاتی ارائه دهید که به مشتریان در تصمیم‌گیری کمک کند؛ مانند:

• ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده و پیشنهادهای ویژه
• ارائه دمو، نسخه آزمایشی یا تست رایگان
• برگزاری وبینار یا جلسات مشاوره رایگان برای پاسخ به سوالات مشتریان

۴. ترغیب به خرید

در این مرحله، مشتریان باید قانع شوند که محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برای آن‌هاست. برخی تکنیک‌های موثر شامل موارد زیر است:

• ارائه گواهینامه‌ها، نظرات مشتریان راضی و مطالعات موردی
• پیشنهاد تخفیف‌های ویژه یا ارسال رایگان برای تشویق به خرید
• ایجاد حس فوریت با استفاده از زمان محدود برای تخفیف‌ها

۵. حفظ مشتری و افزایش وفاداری

قیف فروش فقط به فروش ختم نمی‌شود؛ بلکه باید روی حفظ مشتریان و ایجاد روابط بلندمدت هم تمرکز کنید. برخی از روش‌های کلیدی برای این مرحله شامل موارد زیر است:

• ارائه خدمات پشتیبانی قوی و پاسخگویی سریع
• ارسال پیشنهادهای اختصاصی برای خریدهای بعدی
• اجرای برنامه‌های وفاداری و ارائه امتیازهای ویژه برای مشتریان دائمی

این پیامک‌ها می‌توانند نمونه‌های جالبی از فرآیند حفظ مشتری باشد که برندهای ایرانی انجام می‌دهند:

نقش قیف فروش در دنیای دیجیتال مارکتینگ

در دنیای دیجیتال مارکتینگ، قیف فروش مانند یک مسیر هدایت‌کننده است. این مسیر، مشتریان بالقوه را از اولین آشنایی با برند تا خرید نهایی و حتی تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار هدایت می‌کند. این فرایند به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را بهینه کنند، نرخ تبدیل را افزایش دهند و هزینه‌های جذب مشتری را کاهش دهند. برای درک بهتر، نقش قیف فروش را در دیجیتال مارکتینگ با یک مثال واقعی بررسی می‌کنیم.

یکی از برندهای موفق ایرانی که از قیف فروش دیجیتال به‌ خوبی استفاده کرده، دیجی‌کالاست. این پلتفرم با تولید محتوای آموزشی، بررسی تخصصی محصولات و استفاده از تبلیغات هدفمند، کاربران را جذب می‌کند.

فرض کنید یک کاربر در جستجوی بهترین گوشی هوشمند باشد. او ابتدا با جستجوی عباراتی مانند «بهترین گوشی برای بازی» در گوگل، وارد وبلاگ دیجی‌کالا می‌شود و مقاله معرفی گوشی‌های مختلف را مطالعه می‌کند. این مرحله همان آگاهی و جذب مشتری بالقوه است که به‌ کمک سئو و بازاریابی محتوایی انجام می‌شود.

پس از مطالعه، کاربر به صفحه محصول هدایت می‌شود و مشخصات فنی، نظرات کاربران و ویدئوهای بررسی را مشاهده می‌کند. در این مرحله، دیجی‌کالا از بازاریابی ایمیلی و تبلیغات هدفمند برای نگه‌داشتن مشتری در مسیر خرید استفاده می‌کند.

اگر کاربر محصول را به سبد خرید اضافه کند اما خرید را نهایی نکند، دیجی‌کالا با ارسال پیامک یادآوری و پیشنهاد تخفیف، او را تشویق به تکمیل خرید می‌کند. این فرایند، نمونه‌ای از پرورش سرنخ‌های فروش و افزایش نرخ تبدیل است.

پس از خرید، دیجی‌کالا مشتری را فراموش نمی‌کند. ارسال پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده، تخفیف‌های ویژه برای خریدهای بعدی و جمع‌آوری نظرات کاربران از جمله روش‌هایی است که این برند برای حفظ مشتری و افزایش وفاداری به‌ کار می‌برد.

ارتباط بازاریابی محتوایی و قیف فروش چیست؟

بازاریابی محتوایی و قیف فروش دو مفهوم مکمل در استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ هستند. این دو مفهوم در کنار هم می‌توانند تجربه مشتری را بهینه کرده و فرایند تبدیل سرنخ به مشتری نهایی را تسریع کنند. قیف فروش به‌ عنوان یک مدل هدایت‌کننده از آگاهی تا خرید نهایی عمل می‌کند؛ در حالی‌ که بازاریابی محتوایی ابزار اصلی است که در هر مرحله از قیف، به جذب سرنخ‌ها کمک می‌کند.

بیشتر بخوانید: بازاریابی محتوایی چیست و چرا باید از بازاریابی محتوایی استفاده کنیم؟

1. آگاهی (Top of the Funnel – TOFU)
در مرحله آگاهی، محتوای آگاهی‌بخش مانند مقالات، بلاگ‌ها و ویدئوهای آموزشی نقش بسیار مهمی دارند. هدف اصلی این محتواها آگاه‌سازی و ایجاد تعامل اولیه با مخاطب است. به عنوان مثال، فروشگاه لوازم خانگی، مقاله‌ای با عنوان «چگونه مایکروویو مناسب آشپزخانه خود را پیدا کنیم؟» منتشر می‌کند که مخاطب را وارد قیف فروش کند.

2. ارزیابی (Middle of the Funnel – MOFU)

در این مرحله، مخاطب وارد فرایند ارزیابی و مقایسه می‌شود و به دنبال اطلاعاتی است که او را در انتخاب بهترین گزینه کمک کند. در این مرحله، محتوای آموزشی و مقایسه‌ای نقش مهمی ایفا می‌کنند. این محتواها می‌توانند شامل مقایسه محصولات، ویدئوهای توضیحی و مطالعات موردی باشند. برای مثال، سایت‌هایی مثل زومیت، ویدیوهای بررسی محصولات و نقد و بررسی‌های تخصصی را منتشر می‌کنند تا مخاطبان را در تصمیم‌گیری برای خرید راهنمایی کنند.

3. تبدیل (Bottom of the Funnel – BOFU)

در مرحله تبدیل، محتوای پیشنهادات ویژه و تخفیف‌ها یا مطالب مرتبط با تصمیم‌گیری نهایی می‌توانند مشتریان را به خرید ترغیب کنند. نمونه این محتواها شامل پیشنهادات تخفیف، نظرات کاربران واقعی و تست‌های رایگان محصولات است. برای مثال کرم آبرسان لافارر در وبسایت روژا دارای نظرات واقعی کاربرانی است که از این محصول استفاده کرده‌اند.

تفاوت‌ قیف فروش B2B و B2C

قیف فروش برای هر نوع کسب‌وکاری متفاوت است؛ به‌ویژه زمانی که به تفاوت‌های بین مدل‌های B2B (Business to Business) و B2C (Business to Consumer) توجه می‌کنیم. این دو مدل دارای ویژگی‌ها، استراتژی‌ها و رفتار مشتریان متفاوتی هستند که باعث می‌شود فرایند قیف فروش در هر کدام تفاوت‌های عمده‌ای داشته باشد.

۱. طول و پیچیدگی فرایند فروش

در کسب‌وکارهای B2B، فرایند خرید به طور معمول طولانی‌تر و پیچیده‌تر است. مشتریان کسب‌وکارهای B2B، سایر شرکت‌ها یا سازمان‌ها هستند و نیاز به بررسی‌های دقیق‌تر، تحلیل‌های مالی و بررسی‌های قانونی دارند. قیف فروش در مدل B2B شامل چندین مرحله است که باید با محتوای دقیق و آموزشی، ارتباطات مکرر و جلسات مشاوره‌ای پشتیبانی شود. 

فرض کنید مدیر مارکتینگ یک فروشگاه زنجیره‌ای بزرگ بخواهد از راتین خدمات گوگل ادز دریافت کند. او ابتدا از طریق لینکدین یا با سرچ در گوگل، مقاله‌ای از راتین درباره «نوشتن متن تبلیغ گوگل ادز» مطالعه می‌کند. سپس درباره خدمات راتین کنجکاو می‌شود و فرم مشاوره موجود در وبسایت را پر می‌کند. تیم فروش آژانس با او تماس می‌گیرد و یک فایل پرزنت خدمات ارسال می‌کند. همچنین زمانی هم برای جلسه اولیه هماهنگ می‌شود. در جلسه آنلاین، وضعیت وبسایت کسب‌وکار و عملکرد کمپین‌های فعلی آن بررسی می‌شودو پیشنهادات فنی و مالی ارائه می‌گردد. ممکن است فرایند شامل تایید مدیر عامل، بررسی بیشتر مشتری یا برگزاری جلسات بیشتر شود.

در کسب‌وکارهای B2C، فرایند خرید بسیار سریع‌تر است و  به طور معمول یک یا نهایتا دو نفر تصمیم می‌گیرند. مشتریان عادی بر اساس نیازهای آنی، تمایلات شخصی و پیشنهادهای ویژه خرید را انجام می‌دهند. قیف فروش در B2C به‌ طور کلی کوتاه‌تر است و نیاز به محتوای تأثیرگذارتر و جذاب‌تر در هر مرحله دارد. مثلا در یک فروشگاه آنلاین لباس، مشتری پس از مشاهده تبلیغات و تخفیف‌ها در شبکه‌های اجتماعی، به‌ سرعت وارد قیف فروش شده و خرید خود را انجام می‌دهد.

۲. روش‌های جذب و تعامل با مشتریان

در قیف فروش B2B، جذب مشتریان اغلب از طریق روش‌هایی مانند ایمیل مارکتینگ، وبینارها، دریافت لیدهای باکیفیت و محتوای تخصصی صورت می‌گیرد و ارتباطات رسمی‌تر است. در این مدل فروش، ارتباطات بین تیم‌های مختلف در شرکت (مثل تیم مالی، فنی و بازاریابی) بسیار مهم است. برای مثال، شرکت سایپا در فرایند فروش خود با دیگر شرکت‌های خودروسازی، نمایندگان فروش و تیم‌های مختلف همکاری می‌کند. تصمیم‌گیری‌های خرید در این کسب‌وکار از طریق مذاکرات طولانی و ارزیابی‌های دقیق انجام می‌شود.

در قیف فروش B2C، جذب مشتری بیشتر از طریق تبلیغات آنلاین، شبکه‌های اجتماعی و پیشنهادهای ویژه مانند تخفیف‌ها و کدهای تخفیف انجام می‌شود. مشتریان در این مدل بیشتر به دنبال تجربه‌ای سریع و بدون دردسر هستند و محتوای جذاب و بصری در جلب توجه آن‌ها اهمیت زیادی دارد.

3. هزینه‌های خرید

در B2B، خریدها بزرگ‌تر و پرهزینه‌تر هستند. این موضوع به این معنی است که مشتریان برای خرید نیاز به تحلیل و بررسی دقیق‌تری دارند. در قیف فروش B2B، نمایندگان فروش بیشتر روی تعاملات پیچیده و مستمر تمرکز می‌کنند. با این کار تصمیم دارند تا مشتریان را به خرید و قراردادهای بزرگ‌تر ترغیب کنند.

در قیف فروش B2C، هزینه خرید پایین‌تر است و تصمیمات سریع‌تر و با ریسک کمتری انجام می‌شود. در این حالت، قیف فروش بیشتر به سمت ترغیب به خریدهای سریع، پیشنهادهای ویژه و تعامل‌های فوری متمرکز است.

بیشتر بخوانید: تجربه فروشB2B: دوازده روش برای خشنود کردن مشتریان بالقوه

تفاوت‌ قیف فروش با مدل‌های مشابه

در دنیای دیجیتال مارکتینگ، انواع قیف فروش و مدل‌های مختلفی برای توصیف سفر مشتری وجود دارد. برخی از مدل‌ها به‌ویژه مدل AIDA، مدل فلایویل و قیف بازاریابی به طور گسترده‌ای در بحث استراتژی‌های بازاریابی استفاده می‌شوند؛ اما چه تفاوت‌هایی بین این مدل‌ها با قیف فروش وجود دارد؟

مدل AIDA

قیف فروش AIDA بیشتر بر احساسات مشتریان تمرکز دارد. این مدل تلاش می‌کند که مشتری را از طریق ایجاد آگاهی و جلب علاقه، به سمت تمایل و در نهایت اقدام خرید هدایت کند. در واقع، قیف فروش آیدا به طور خاص به مراحل تحریک ذهنی و احساسی مشتری توجه دارد تا او را از نظر روانی آماده خرید کند. در مقابل، مدل قیف فروش فرایند تبدیل یک سرنخ به مشتری واقعی را مورد توجه قرار می‌دهد. در قیف فروش، تمرکز بر روی فروش است و بیشتر به تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان حقیقی می‌پردازد، نه تحریک احساسات و ایجاد علاقه.

مدل فلایویل

مدل فلایویل بر اساس یک رویکرد چرخشی و مداوم برای جلب و حفظ مشتریان است. در این مدل، پس از فروش، هدف اصلی حفظ ارتباط با مشتری و تبدیل او به یک مشتری وفادار است. این مدل در نظر دارد که پس از خرید، باید تعاملات با مشتری ادامه یابد تا او به سفیر برند تبدیل شود.

درحالی‌که قیف فروش بیشتر به فرایند تبدیل سرنخ‌ها به مشتری‌های جدید می‌پردازد و به طور معمول پس از خرید، روند آن به پایان می‌رسد. قیف فروش به طور عمده تمرکز خود را بر روی بخش ابتدایی سفر مشتری، یعنی از آگاهی تا خرید، می‌گذارد. این‌گونه روند تعامل پس از خرید را کمتر پوشش می‌دهد.

قیف بازاریابی

تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش با وجود شباهت‌های زیادی که دارند، اساسی است. قیف بازاریابی در مراحل اولیه سفر مشتری و به‌ ویژه در ایجاد آگاهی و علاقه به برند تمرکز دارد. این مدل بیشتر به جذب مشتریان از طریق تکنیک‌های بازاریابی مانند تبلیغات آنلاین، ایمیل مارکتینگ و تولید محتوای مفید توجه دارد.

از سوی دیگر، قیف فروش در بازاریابی بیشتر روی فرایند تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران واقعی متمرکز است. قیف فروش با استفاده از تیم‌های فروش و تاکتیک‌های ویژه، به طور مستقیم درگیر فرایند تصمیم‌گیری و خرید مشتری می‌شود.

روش بهینه‌سازی قیف فروش چیست؟

در بهینه‌سازی قیف فروش، هدف اصلی، ایجاد یک مسیر روان، موثر و دقیق برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی است. این فرایند شامل چندین مرحله است که هر کدام نیاز به دقت و توجه خاصی دارد. در اینجا به چند روش کلیدی برای بهینه‌سازی قیف فروش در بازاریابی دیجیتال پرداخته‌ایم که می‌تواند به کسب‌وکار شما در دستیابی به نرخ تبدیل بالاتر کمک کند.

1. تحلیل و شناسایی نقاط ضعف در قیف فروش

اولین گام در بهینه‌سازی قیف فروش، تحلیل دقیق هر مرحله است. شما باید درک کنید که در کدام مرحله مشتریان از قیف فروش خارج می‌شوند و دلایل آن را شناسایی کنید. به‌ عنوان‌ مثال، اگر نرخ ریزش مشتریان در مرحله ارزیابی بالاست، ممکن است محتوای شما به‌ اندازه کافی جذاب یا جامع نباشد و نیاز به بهبود داشته باشد. ابزارهای تحلیلی مانند گوگل آنالیتیکس و  نرم‌افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) می‌توانند در این مسیر به شما کمک کنند.

2. طراحی صفحات فرود بهینه

صفحات فرود یا همان لندینگ‌ پیج‌ها نقش بسیار مهمی در تبدیل سرنخ‌ به مشتری دارند. این صفحات باید طراحی ساده و کاربرپسندی داشته باشند تا بتوانند اطلاعات لازم را به طور واضح و جذاب به مخاطب ارائه دهند. در طراحی این صفحات، مهم است که از کال تو اکشن (دعوت به اقدام‌) موثر استفاده کنید که مشتریان را به اقدام فوری ترغیب کند. به‌ عنوان‌ مثال، دکمه‌هایی مانند «همین حالا خرید کنید» یا «دریافت مشاوره رایگان» می‌تواند به افزایش تبدیل‌ها کمک کند.

3. بهبود فرایند آگاهی‌دهی

مرحله آگاهی در قیف فروش، نخستین نقطه تماس شما با مشتریان بالقوه است. برای بهینه‌سازی این مرحله، نیاز به تولید محتوای ارزشمند و آموزشی دارید که توجه مشتریان را جلب کند. این محتوا باید با نیازهای مخاطبان هدف هم‌خوانی داشته باشد. شما می‌توانید از وبینارها، مقالات وبلاگ و ویدئوهای آموزشی برای جذب مشتریان بالقوه استفاده کنید.

4. بهبود تجربه کاربری (UX)

تجربه کاربری یکی از مهم‌ترین عوامل در بهینه‌سازی قیف فروش است. صفحات وبسایت شما باید بارگذاری سریعی داشته باشند و فرایند خرید یا ثبت‌نام در آن‌ها ساده و بی‌دردسر باشد. طراحی یک فرایند پرداخت روان، حذف فرم‌های پیچیده و… می‌تواند نرخ ریزش مشتریان در این مراحل را به حداقل برساند.

5. استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ

بسیاری از مشتریان در مراحل میانی قیف، مانند بررسی یا تصمیم‌گیری، بدون اقدام نهایی از فرایند خارج می‌شوند. با استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ، می‌توانید دوباره آن‌ها را هدف قرار دهید و به مسیر خرید بازگردانید. تبلیغات ریتارگتینگ در گوگل، شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل‌های یادآوری، به مخاطبانی نمایش داده می‌شود که قبلا از سایت شما بازدید کرده‌اند اما خرید انجام نداده‌اند. این کار می‌تواند به طرز قابل توجهی نرخ تبدیل را افزایش داده و از خروج سرنخ‌های ارزشمند جلوگیری کند.

جمع‌بندی

در این مقاله، به طور جامع با مفهوم قیف فروش و نقش آن در بازاریابی آشنا شدیم. با بررسی مراحل مختلف قیف فروش، یاد گرفتیم که چگونه می‌توان با استراتژی‌های درست، نرخ تبدیل مشتریان را افزایش داد و تجربه‌ای بهتر برای آن‌ها ایجاد کرد. قیف فروش مانند نقشه‌ای است که مسیر مشتریان را از لحظه آگاهی تا خرید و وفاداری مشخص می‌کند. تا به‌ حال از قیف فروش در کسب‌وکار خود استفاده کرده‌اید؟ نظرات و تجربیات خود را در بخش کامنت‌ها با ما به اشتراک بگذارید.

سوالات متداول