امروزه بازاریابی صادراتی یا Export Marketing، شامل بخش مهمی از فرایند صادرات کالاست که قبل از از هر اقدام دیگری انجام می گیرد. با این کار در میابیم که مشتری محصولات ما در کجاست و دارای چه ویژگی خاصی است. یا چه ویژگی هایی از کالای ما مورد نظر اوست.
بطور خلاصه میتوان گفت، بازاریابی صادراتی، جهت آشنایی و شناخت خریداران و بازارهای هدف، شامل مراحل زیر است:
- شناخت بازارهای خارجی
- راه های نفوذ به بازارهای مربوطه
- دستیابی شناخت از بازارهای هدف از طریق مذاکره با خریداران
- شرکت در نمایشگاه های بین المللی
- تماس با رایزن های بازرگانی در اتاق های بازرگانی بین کشورها
- شناسایی کانال های توزیع این اهداف که باید واقعی، مشخص و قابل اطمینان باشد
در این بین شناسایی کالاهای رقیب و مشابه محصولات ما ، اطلاع از میزان کیفیت و قیمت کالاهای مشابه محصول مورد نظر ما، در بازارهای بین المللی هدف، نقش مهمی در بازاریابی صادراتی ایفا می کند.
بازاریابی صادراتی چگونه انجام می شود؟
برای بازاریابی صادراتی چند گام مهم و اساسی باید اجرایی شود تا به برتری در یک بازار بین المللی جهت فروش یک یا چند کالای خاص برسیم:
تحقیقات بازار: به دلیل اینکه شرایط حاکم بر یک بازار نوین در یک کشور دیگر قطعاً متفاوت با شرایط موجود در کشور اولیه ما خواهد بود. یکی از مهمترین مراحل و شاید مهمترین مرحله بازاریابی صادراتی، تحقیقات بازار است تا از شرایط بازار مورد نظرمان آگاهی داشته باشیم و پلن های مربوط به بازاریابی خود را بر آن اساس تنظیم کنیم. با انجام اصولی این تحقیقات می توانیم تغییرات موجود در یک بازار را، رصد، پیش بینی و دنبال کنیم و به یک ارزیابی نسبتا دقیق از میزان موفقیت خود برسیم.
در بازاریابی صادراتی، به دلیل اینکه یک کشور دیگر به عنوان بازار هدف ما مورد تحقیق واقع می شود باید به سوالات مهمی پاسخ دهیم و بر اساس آن به تحلیل درست و واقعی برسیم.
- کشور هدف چه میزان رابطه سیاسی و اقتصادی با کشور ما دارد؟
- مهمترین نیازهای وارداتی در بازار مقصد و وضعیت تولید داخلی آن کالا در کشور هدف چگونه است؟
- فاصله جغرافیایی کشور ما و محل تولید کالا با کشور مقصد چه قدر است و چه راه‌های ارتباطی بین دو کشور وجود دارد؟
- وضعیت صادرات و واردات کشور ما با کشور مورد نظر در چه شرایطی قرار دارد؟
- آمار صادرات محصول مورد نظر از کشور ما و دیگر کشورها به مقصد چگونه است؟
- چه قوانین و تعرفه‌های تجاری خاصی در کشور مقصد وجود دارد؟
تبلیغات و برندینگ: برای اجرای موفق و هدفمند یک بازاریابی صادراتی، تبلیغات و برندینگ از مهم ترین گام ها محسوب می شود. تبلیغات و برندینگ با تمام جزئیات خود به صورت علمی نیازمند به روزرسانی و بهینه سازی بر اساس شرایط بازار هدف ما است که رسیدن به این شناخت منوط به انجام درست تحقیقات بازار در مرحله پیش است.
نقشه های تبلیغاتی به طور کلی با هدف افزایش آگاهی مشتریان از یک برند و افزایش فروش آن انجام می شوند و شامل:
- برنامه های تبلیغاتی مختلف
- برنامه های ترویجی و پروموشن های موثر
- ایجاد هویت برند
- ایجاد هویت تجاری
است که از عوامل موفقیت بازاریابی صادراتی به حساب می آیند.
استفاده از بازاریابی دیجیتالی: استفاده از بازاریابی دیجیتالی یا Digital Marketing و ابزارهای گسترده و مدرن مربوط به آن یکی از زیرمجموعه های بازاریابی صادراتی است. برای استفاده از بازاریابی صادراتی مدرن و موفقیت در فضای مجازی و دیجیتال، یکی از ابتدایی ترین قدم ها، داشتن یک وب سایت مناسب با طراحی مورد پسند بازارهای بین المللی و محتوای مناسب جهت جذب مشتریان بین المللی از کشورهای گوناگون است.
به این نکته باید توجه داشته باشیم که در بازاریابی دیجیتالی در سطح بین الملل، باید از محتوای انگلیسی استفاده گردد یا در صورت تمایل در کنار آن و جهت نزدیک شدن بیشتر به بازار هدف، از زبان خاص کشور هدف نیز میتوان استفاده کرد. پس از داشتن یک وبسایت مورد قبول، میتوان به استفاده از پلتفرم های مختلف دیجیتال و الکترونیک که در هر کشور بازخورد بیشتری دارد، استفاده نمود.
شرکت در نمایشگاه های تجاری: یکی از موثرترین راه ها برای اجرای بازاریابی بین المللی و شناساندن محصول به مخاطبان دیگر کشورها و کشف خریداران بالقوه محصولات مورد نظرمان، مشارکت در نمایشگاه های تجاری به صورت بین المللی است. که هر ساله در کشورهای مختلف برگزار می گردد و بعضی از آنها به دلیل اهمیت منطقه ای یا جهانی می تواند قدمی بزرگ در راه بازاریابی صادراتی باشد.
استفاده از ابزارهای فروش نوین و قوی: ابزارهای دیجیتال همچون دیتابیس های آنلاین یکی از موثرترین مراحل اجرای بازاریابی صادراتی است. که قابلیت بخش بندی بازار هدف برای مناطق مختلف و به روزرسانی مورد نیاز محصولات را دارد. البته هر چه بیشتر و تخصصی تر به تجزیه و تحلیل داده های فروش اقدام کنیم، بسیار بهتر به اینکه چه ابزاری برای فروش کسب و کارمان مفید است، خواهیم رسید.
صادرات موفق به طرز ویژه و شگرفی وابسته به بازاریابی صادراتی علمی و خلاقانه است و ما اگر نتوانیم یک بازاریابی صادراتی را در سطح بین المللی با استفاده از ابزارهای به روز و مدرن انجام دهیم، بدون شک حضور موفق و ماندگاری در بازارهای بین المللی نخواهیم داشت. که نمونه های آن را در کشور خودمان و برای محصولات مختلفی مشاهده نموده ایم. حتی در محصولاتی که به صورت تاریخی مربوط به کشور ما بوده است، مانند فرش، زعفران، پسته و یا دیگر اقلام صادراتی کشورمان.
نکات مهم بازاریابی صادراتی
بازاریابی صادراتی یعنی بازاریابی فرای مرزهای کشور مبدا، یعنی حرکت در آنسوی مرزهای ملی یک کشور که از نظر فرهنگی، اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و جغرافیایی تفوات های بسیاری با ما دارند و همین امر باعث می شود شیوه های برخورد ما نیز با بازار هدف و شناسایی شده، متناسب سازی و به روزرسانی شود.
جهت این امر و در ادامه بخش های کلی که در بالا، جهت بازاریابی صادراتی ذکر شد، میتوان موارد زیر را از اقدامات اساسی و مهم برای یک مارکتینگ موفق بر شمرد:
- تلاش برای متمایز ساختن محصول و شرکت مطبوع ما
- تولیدات انعطاف پذیر با قابلیت بهینه سازی مستمر به جای تولیدات انبوه
- داشتن سرعت و نوآوری در ارائه خدمات متفاوت و موثر
- توجه به نیازها و خواسته های روز بازار در کشورهای هدف
- تلاش برای ایجاد ارزش افزوده بیشتر نسبت به محصولات رقبای موجود
- توجه به تشکل گرایی و هم گرائی در بازار کشور هدف و همکاری با شرکت های موفق آن کشور
- ارتباط نزدیک و دائمی با توزیع کنندگان و مشتریان بین المللی
- تحقیق و بررسی مداوم بازار به شکل های مختلف و توسط تیم های تخصصی
- حضور هدفمند در نمایشگاه های بین المللی و انجام تبلیغات هدفمند
- توجه به خدمات فراگیر قبل از فروش، در جریان فروش و بعد از فروش
- توجه ویژه به بهره وری و مدیریت کیفیت و رعایت استانداردهای بین المللی
- استفاده علمی و تخصصی از تکنیک های مدرن فروش و E-Commerce یا تجارت الکترونیک
- استفاده از قدرت بالای یک روابط عمومی حرفه ای برای تماس با مقامات، تصمیم گیرندگان و هسته های قدرت در کشورهای هدف
- افزایش قدرت مدیریت و امکان واکنش سریع در مقابل عملکرد رقبای خارجی با محصولات مشابه در بازار هدف
همه این موارد در کنار هم می تواند به ما در بازاریابی موثر و موفق کمک شایانی نماید، زیرا صادرات مثل تمام بخش های اقتصادی یک سیستم با اجزاء مختلف است که در صورتی نتیجه بخش خواهد بود که همه اجزاء با هم و به درستی فعالیت کنند.
