آژانس دیجیتال مارکتینگ راتین
آژانس دیجیتال مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ، پارتنر رسمی گوگل در کشور

دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ ها

چطور استارتاپ خود را به کمک بازاریابی دیجیتال سروسامان دهیم؟

2 1,084

راهکارهای دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ ها

این روزها که تب دیجیتال مارکتینگ و استارتاپ خیلی بالا گرفته و همه به دنبال کلاس و ورکشاپ و دورهمی دیجیتال مارکتینگ یا راه اندازی استارتاپ هستند، پیدا کردن یک مسیر مطمئن برای رسیدن به هدف سخت تر شده است. همچنین غیر از دیجیتال مارکتینگ، عناوین جدید مثل پرفورمنس مارکتینگ، هک رشد، ارتباطات بازاریابی و غیره هم به ادبیات بازاریابی و روابط عمومی اضافه شده اند که شاید موجب سردرگمی بیشتر شما شوند.

از طرفی بسیاری از استارتاپ ها هنوز دقیقا مشتریان و مدل درآمدی خود را دقیقا نمی دانند و نمی توانند بوم کسب و کار خود را تکمیل کنند. خب این کار را برای دیجیتال مارکتینگ در استارتاپ ها پیچیده تر می کند. اما برای شفاف تر شدن موضوع بیایید ابتدا به بررسی بیشتر دیجیتال مارکتینگ بپردازیم.

دیجیتال مارکتینگ چه بخش هایی دارد؟

دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتالی که برخی به آن آنلاین مارکتینگ یا وب مارکتینگ هم گفته اند شاخه های مختلفی دارد. منظور از شاخه های مختلف، هم شامل مراحل مختلف است و هم ابزارها و استراتژی های مختلف.

همان‌طور که می دانید بنای کار دیجیتال مارکترها بر اصول کلی بازاریابی استوار است. بر اساس قیف مشهور بازاریابی که البته این روزها طرفداران قبل را ندارد، کاربر یا مخاطب استارتاپ یا کسب و کار شما در طول عمر خود (CLV) تا تبدیل به مشتری شود مراحلی را طی می‌کند. بازاریابی دیجیتال در هر مرحله از این قیف، ابزارها و روش های مختص خود را می طلبد.

مطابق مدل مشهور RACE

  1. کاربر ابتدا با نام و نشان شما آشنا می شود و برند آگاهی پیدا می کند (Reach).
  2. در ادامه شروع به تعامل با دارایی های آنلاین شما (سایت، اپلیکیشن، شبکه های اجتماعی و پیام رسان ها) می کند (Act).
  3. سپس کاربر از شما محصول یا خدمت می خرد و تبدیل به مشتری می شود (Convert).
  4. در مرحله آخر یا Engage هم باید سعی کنید تا مشتری را دوباره وارد این مسیر کنید و مشتری یکباره را تبدیل به مشتری تکراری کنید.

فریمورک RACE در در دیجیتال مارکتینگ

چند سالی است که مرحله برنامه ریزی (Plan) هم به ابتدای این مراحل افزوده اند که بیانگر برنامه ریزی کلان و استراتژی بازاریابی است. البته ناگفته نماند که این روزها نگاه خطی به فرایند بازاریابی تغییر کرده و رفتار شناسان، به جای قیف معروف که نگاه خطی در آن غالب بود بیشتر به چرخه فروش معتقدند. این نگاه به طور خلاصه به رفتار متغیر افراد در فرایند خرید یک محصول یا خدمت اشاره می کند. این مفهوم، مشتری را در کانون خود قرار می دهد و رابطه ای پایدار با او ایجاد می کند. در ادامه مطلب و ذیل بخش مؤثرترین روش دیجیتال مارکتینگ (اینباند مارکتینگ) بیشتر درباره این مفهوم باهم صحبت خواهیم کرد.چرخه مشتری به جای قیف بازرایابی

عبور از کسادی بازار استارتاپ (Chasm) با دیجیتال مارکتینگ

استارتاپ‌ها در مرحله معرفی و ورود به بازار تا مراحل بعدی رشد و حفظ مشتری به دیجیتال مارکتینگ نیاز دارند. مخصوصاً در شکاف موجود در مراحل اولیه جذب که اصطلاحا Chasm نام دارد و فاصله ای است بین کسانی که محصول یا سرویس جدید را به سرعت امتحان می کنند و افرادی که به مرور و با شک و تردید آن را امتحان می کنند.

شما با استفاده از کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ در استارتاپ خود می‌توانید استارتاپ خود را معرفی و آگاهی از برندتان را افزایش دهید و کاربران یا میزان فروش خود را بالا ببرید تا اینکه این شکاف از بین برود.

اهمیت سنجش (Measurement) در دیجیتال مارکتینگ

بیشتر استارتاپ ها بودجه مشخصی برای بازاریابی دارند و برای هر ۱ تومان هزینه، چرتکه می اندازند که اتفاقا هم کار درستی انجام می دهند. در واقع دیجیتال مارکتینگ درست و اصولی بر اساس محاسبه نتایج و بهبود مستمر نرخ های تبدیل انجام می شود. پس یک استارتاپ باید از دیجیتال مارکتینگ به بهینه ترین روش ها بهره ببرد. به همین دلیل باید از KPI های درست در سنجش نتایج فعالیتهای بازاریابی در استارتاپ استفاده کنید.

برای نمونه، در مرحله Reach می‌توانید از تبلیغات بنری گوگل یا بنری (ثابت یا کلیکی) ایرانی استفاده کنید و تعداد کلیک های منحصر به فرد یا Unique visitor هایی که به سایت یا اپلیکیشن شما رسیده اند را در گوگل آنالیتیکس/فایربیس بررسی کنید و ببینید که گرفتن هر کاربر جدید برای شما چقدر آب خورده است.
یا بعد از یک کمپین با هدف برند آگاهی (brand awareness)، تعداد کاربرانی که مستقیماً با جستجوی نام استارتاپ شما در موتور جستجو به سایت شما رسیده اند را نسبت به دوره قبل از راه اندازی کمپین، بررسی کنید.

کانالهای جذب و فروش در دیجیتال مارکتینگ

برای جذب مخاطب و مشتری و یا حفظ او می‌توانید روش های دیجیتال مارکتینگی زیر را هم در استارتاپ استفاده کنید:

شراکت ، Partnership یا Co-branding

استارتاپ ها هر چه هم که نداشته باشند معمولاً ارتباطات زیادی با دیگر استارتاپ ها دارند و از شبکه های ارتباطاتی خود بهره ها می برند  و سینرژی ایجاد کنند. همان طور که هر روز می بینیم استارتاپ های ایرانی هم خوب به هم نان قرض می دهند! شراکت در پارتنرشیپ یا کو-برندینگ می تواند انواع مختلفی داشته باشد مثلا اسنپ و ایوند با هم کمپین مشترکی طراحی می کنند که اگر فرضاً در رویداد پولی «استارتاپ های حمل و نقل درون شهری با بررسی اسنپ» شرکت کنید، هزینه اسنپ شما رایگان است. در این مثال این دو استارتاپ با یکدیگر همکاری می کنند تا فروش بیشتری برای یکی از آنها ایجاد شود. از طرفی برای اسنپ هم آورده دیگری وجود دارد که می تواند معرفی رایگان یا ارزان این استارتاپ در ایوند باشد.

همکاری در فروش یا Affiliation

در این روش که از قدیم بین کاسبان و دلال ها رواج داشته و به آن فروش پورسانتی هم می گویند، یک نفر واسطه، محصول را می فروشد و در عوض درصدی از فروش یا عددی ثابت یا متغیر را از فروشنده اصلی دریافت می کند. مثال بارز این روش، بنرهای همکاری در فروش دیجیکالا هستند که نمونه آن در سایت زومیت وجود داشت. اگر کاربری از سایت زومیت روی کالایی از محصولات دیجیکالا کلیک می کرد و نهایتا آن را از دیجی کالا می خرید، درصدی از مبلغ کالا نصیب او می شد.

تبلیغات در گوگل یا Google Ads

با وجود قیمت بالای ارز در ایران اما هنوز هم گوگل، غول دنیای تبلیغات دیجیتال دنیا حرف اول را در کیفیت می زند و دقت و هدف مندی و واقعی بودن کلیک های آن قابل مقایسه با دیگر سیستمهای تبلیغات کلیکی نیست. مخصوصا اگر قابلیت ریمارکتینگ یا ریتارگتینگ (نمایش مجدد تبلیغ به کسانی که قبلا یکبار برند شما را در اینترنت دیده اند) را در گوگل ادوردز فعال کنید. چشمه ای از قدرت گوگل در استفاده هدفمند از داده ها و اثرگذاری فوق العاده آن را خواهید دید.

همچنین با آماری که گوگل در مورد کلید واژه های سرچ شده توسط کاربران گوگل و حجم آن در حوزه محصولات شما می تواند بدهد، بینش خوبی برای تولیدمحتوا، طراحی محصول، و سئو پیدا خواهید کرد.

تبلیغات بازگشتی یا Referral

در این مدل تبلیغاتی که نمونه آن را در بسیاری از استارتاپ ها دیده اید و احتمالا خودتان هم از آن بهره برده اید. در صورتی که مشتری فعلی شما کاربر یا مشتری جدید برای شما بیاورد، مقداری اعتبار یا پول یا تخفیف یا پروموشن های دیگری می گیرد

تبلیغات در شبکه های اجتماعی یا Social media marketing

استفاده از اینستاگرام در همه جهان مورد اقبال واقع شده و آمارهای عجیبی در این مورد وجود دارد. تبلیغات اسپانسری اینستاگرام هم اگر درست انجام شود می تواند حتی بر اساس منطقه هم در ایران نمایش داده شود! و بازدهی بالایی هم داشته باشد البته برای هر استارتاپی پیشنهاد نمی شود ولی بسته به موضوع کاری شما و طبق تجربه ما می تواند گزینه خوبی باشد.

مشکلات استارتاپ ها با بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکترها

بعضی از استارتاپ ها و حتی شرکت ها از دیجیتال مارکتینگ نتایج خوبی نگرفته اند. آنها مرتب در حال تغییر نیروی های بازاریابی خود هستند و طی یکسال ممکن است ۲ نفر یا حتی بیشتر را در تیم بازاریابی دیجیتال خود جابجا کنند. در آسیب شناسی این موضوع باید به چند نکته اشاره کرد:

اول اینکه بعضی اوقات مشکلی در محصول یا سرویس شما وجود دارد یا عمر محصول به پایان رسیده و نیاز به تولید محصول جدید باشد. در واقع ممکن است استارتاپ شما مشکل عدم همخوانی با بازار (Product market fit) یا حتی مشکل عدم همخوانی راهکار با مشکل (Problem/solution fit) داشته باشد. خب به لحاظ منطقی حل این مشکلات با بخش بازاریابی و یا دیجیتال مارکتینگ نیست بلکه صاحب استارتاپ یا بنیانگذار آن باید برای این مورد مهم چاره ای بیاندیشد.

دوم بعضی از دیجیتال مارکترها دانش و تجربه کافی ندارند.و با خواندن چند مقاله و یا ست کردن چند بنر تبلیغاتی در یک پلتفرم تبلیغات کلیکی خود را متخصص خطاب می کنند اما در واقع یک دیجتال مارکتر اول مارکتر است یعنی باید اصول بازاریابی را بفهمد و ترجیحا با کتاب های فیلیپ کاتلر (پدر واقعی! بازاریابی) آشنایی داشته باشد. با آمیخته بازاریابی 4P و 7P و مدل STP دم خور باشد و اصول برندینگ را بداند. حتی بهتر است که بیزینس مدل را هم بفهمد تا درک درستی از ساختار کسب و کار داشته باشد و مشتریان و مخاطبان استارتاپ را بشناسد اگرچه در استارتاپ ها بعضی به جای بوم کسب و کار معروف، بوم ناب یا Lean canvas را قابل استفاده می دانند.

بعد از این موارد مهم باید با ابزارها و رسانه های دیجیتال آشنا باشد. ابزارهای تبلیغات، اتوماسیون بازاریابی، آنالیز ترافیک و رفتار کاربر و مدیت شبکه های اجتماعی از جمله این ابزارها هستند. بهتر است روی بعضی از آنها مسلط باشد و با بعضی دیگر آشنا باشد و خود را به روز کند. چون در این بخش رشد و به روز رسانی خیلی زیاد و مهم است. سخن آخر اینکه اگر چنین دیجیتال مارکترهایی پیدا کردید ما را هم خبر کنید!

مؤثرترین روش دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ ها

حتما می دانید که بهترین محصولات هم بدون بازاریابی درست به فروش خوب نمی رسند. از طرفی، استارتاپ ها به دنبال رشد سریع و در عین حال به صرفه هستند.  با فرض این که مدل درآمدی استارتاپ شما درست بوده و محصول یا خدمت شما فیت بازار باشد و مشکل بیزینسی نداشته باشید می توانید به دیجیتال مارکتینگ خیلی امیدوار باشید. اما برای استارتاپ ها استفاده از تبلیغاتی که مبتنی بر محتوا و به طور ویژه، بازاریابی محتوایی باشند بیشترین اثر را به خصوص در میان مدت و بلندمدت خواهد داشت و از طرفی هزینه تولید محتوا هم به نسبت آورده آن خیلی بالا نیست. در اینجا می خواهیم به شما به روزترین متدولوژی بازاریابی یعنی بازاریابی کششی یا جاذبه ای (Inbound marketing) را معرفی کنیم.

در روش اینباند مارکتینگ، تلاش اصلی شما در شناخت مشتری و مخاطب هدف و تبدیل غریبه به کاربر و کاربر به مشتری و حفظ مشتری با بهره گیری از سوخت پایان ناپذیر و همیشه سبز محتواست. سئو (بهینه سازی نتایج شما در موتورهای جستجو) و تولید سرنخ فروش (Lead Generation) هم از ابزارهای مورد استفاده و از ارکان بازاریابی کششی یا اینباند هستند. در این متدولوژی به جای اینکه شما مدام خود را به مخاطب و مشتری نشان دهید، کاری می کنید که مخاطب و مشتری به سراغ شما بیاید و از این جهت تفاوت زیادی با شیوه های سنتی تبلیغات و بازاریابی دارد.

برای این هدف باید پرسونای کاربر و مشتری خود را بشناسید و سفر خریدار را درست ترسیم کنید. همان طور که بالاتر گفتیم رفتار کاربر در پروسه تبدیل شدن به مشتری خطی نیست یعنی این طور نیست که مراحل تبدیل شدن او از یک غریبه به مخاطب و نهایتا به مشتری به ترتیب و کاملا منظم و منطقی روی قیف فروش پیش برود. بلکه او ممکن است در لحظات مختلفی به سمت شما بیاید. پس توجه داشته باشید که کاربر ممکن است تاچ پوینت های مختلفی با محصول شما داشته باشد. و لازم است که در این تاچ پوینت ها حضور داشته باشید و درست دیده شوید تا مخاطبتان بتواند شما را در زمان درست پیدا کند.

این گوی و این میدان

اگر تا به حال از روش های دیجیتال مارکتینگ به درستی استفاده نکرده اید یا بعضی از روش هایی که اینجا گفتیم را امتحان نکرده اید، ما آماده ایم تا به شما کمک کنیم و بودجه بازاریابی شما را بهینه مدیریت کنیم تا هم شما رشد کنید و هم مخاطبانتان شما را سریع تر و آسان تر پیدا کنند.

در پایان خوشحال می شویم که تجربیات خود را در استفاده از دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ خود با ما در میان بگذارید.

2 نظرات
  1. هادی می گوید

    سلام
    من که سعی می کنم برای استارتاپم خودم دیجیتال مارکتینگو انجام بدم. چون از مدعیان دیجیتال مارکتینگ خیری ندیدم

  2. نیما کریمی می گوید

    مطلب کاملی بود
    ممنون از شما

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.