هشت تکنیک موفقیت در بازاریابی تلفنی

اگر تازه کسب و کاری راه انداخته باشید یا تازه می خواهید تبلیغات با سبکی نوین و اصولی را شروع کنید. قطعا سراغ انواع روش های بازاریابی و تبلیغات خواهید رفت.
اما یادتان باشد انجام هر روش و سبک تبلیغاتی نیازمند دانش، کسب تجربه و آزمون و خطاست. به عنوان یکی از قدیمی ترین روش های بازاریابی که هنوز هم پابرجاست، از بازاریابی تلفنی یا telemarketing برای شما نوشته بودیم. اینکه بازاریابی تلفنی چیست و به درد چه کسب و کار هایی می خورد.
اما اگر حالا تصمیم خود را گرفته اید و فکر میکنید بازاریابی تلفنی برای شما و بیزینس تان مناسب است، پیشنهاد می کنیم همراه ما تا پایان این نوشته بیاید و 5 دقیقه از وقتتان را به ما بدهید، به امتحان کردنش قطعا می ارزد. می‌خواهیم در مورد هشت تکنیک موفق بازاریابی تلفنی صحبت کنیم.
در قدم اول شاید تبلیغات تلفنی و نتیجه گرفتن از آن با وجود سبک های نوین بازاریابی، کمی سخت به نظر برسد. اما تنها با داشتن یک استراتژی مؤثر می‌توان بر این چالش فائق آمد. در واقع استراتژی اصلی شما برای پیاده کردن این تکنیک، باید ارزش دادن به مشتریان‌تان باشد.
هر تماسی که گرفته ‌می‌شود، یک فرصت در اختیار شما قرار می‌دهد؛ فرصتی که باید نهایت استفاده را از آن ببرید. اما اینکه چگونه باید از این فرصت استفاده‌ کنید را با 8 تکنیک موثر به شما آموزش می‌دهیم.

اول برنامه‌ریزی؛ بعد تماس!

بی‌گدار به آب نزنید؛ قبل از هر اقدامی، باید بدانید که اصلاً هدف شما از این تماس تلفنی چیست. اگر قصد فروش محصول یا خدمات کسب و کارتان را دارید، باید به‌خوبی با مزایای محصولات یا خدمات آشنا باشید. اگر قصد دارید با شرکای تجاری دیگر صحبت کنید، باید هدفتان از قبل مشخص باشد.

در واقع با تعیین هدف اصلی بازاریابی تلفنی متوجه موارد زیر خواهید شد:

• لحن صحبت شما چگونه باید باشد.
• با چه افرادی قرار است ارتباط برقرار کنید.
• عنوان شغلی مخاطب هدف شما چه چیزی است.

به‌بیان ساده زمانی که درک خوبی از مخاطب خود داشته باشید، راحت‌تر با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنید. به این ترتیب بازاریابی خود را با نیازها و ترجیحات مشتری هماهنگ خواهید کرد و این‌کار برگ برنده شماست!

یک متن از پیش آماده داشته باشید

حالا که هدف از تماس تلفنی را در ذهن خود تداعی کرده‌اید، بد نیست که متنی از پیش آماده شده بنویسید. این متن راهنمای خوبی به‌خصوص برای تجربه‌های اول است. البته لازم نیست که دقیقاً طبق این متن صحبت کنید؛ خودتان کم کم متوجه می‌شوید که طی تماسی به تماس دیگر صحبت‌هایتان کمی تغییر می‌کند.

در واقع وجود متن از پیش تعیین شده برای یادآوری آنچه قصد دارید بگویید، به‌خصوص زمانی که گیر می‌کنید، کاربردی است. اما سعی کنید که همه صحبت‌ها را هم از روی نوشته نخوانید، چون در این صورت شبیه به یک ربات به نظر می‌رسید!

بهترین زمان برای تماس را پیدا کنید

درست وسط شلوغی روز کاری که همه‌چیز دست به‌دست هم داده‌اند تا از کوره در برویم، شنیدن یک تماس تبلیغاتی آخرین چیزی است که می‌خواهیم. پس زمانی تماس نگیرید که احتمال پاسخگویی مشتری پایین باشد!

با این اوصاف چه زمانی باید تماس گرفت؟ انتخاب بهترین زمان برای تماس گرفتن، بیش از هر چیز به ویژگی‌های مشتری هدف شما بستگی دارد؛ اما طبق تحقیقات صورت گرفته بین 10 تا 11 صبح و 3 تا 5 عصر می‌تواند زمان مناسبی باشد.

از تماس گرفتن در صبح زود که ممکن افراد خواب‌آلود باشد، هنگام ظهر که افراد در حال صرف ناهار هستند و عصرها که برای استراحت یا بیرون رفتن برنامه می‌ریزند، خودداری کنید.

آهسته و واضح صحبت کنید

این کاملاً طبیعی است زمانی که برای بار اول تماس می‌گیرید، کمی مضطرب باشید. اما نباید اجازه دهید شخص پشت تلفن، متوجه استرستان شود. نفسی عمیق بکشید و شروع به صحبت کنید.

خیلی تند یا آرام صحبت نکنید؛ جالب است بدانید زمانی که شمرده و واضح صحبت می‌کنید، حرف‌های شما صادقانه‌تر به نظر می‌رسد و برای مخاطب هم حسی خوبی به‌همراه دارد.

هر چقدر هم درست و به‌خوبی صحبت کنید اما لحن مناسبی نداشته باشید، فروش اتفاق نمی‌افتد. آماری وجود دارد که نشان‌می‌دهد لحن مناسب تا 93% احتمال موفقیت تماس شما را افزایش خواهد داد.

به‌عنوان فردی که قصد دارد محصول یا خدماتی فوق‌العاده را بفروشد، باید با اشتیاق صحبت کنید؛ اگر شما اشتیاقی برای فروش محصولتان نداشته باشید، چه انتظاری است که مشتری برای خرید مشتاق باشد! مصمم و مطمئن صحبت کنید، اما لحن تندی نداشته باشید.

سخنران تک نفره نباشید

تماس‌های تبلیغاتی موفق به‌طور میانگین 5 دقیقه و 50 ثانیه و تماس‌های ناموفق به‌طور میانگین 3 دقیقه و 14 ثانیه طول می‌کشند. البته این آمار بدین معنا نیست که صرف زمان بیشتر، فروش بیشتری هم به‌دنبال دارد.

•  برای اینکه در تماس تلفنی ورق برگردد، به مشتری اجازه دهید که در مورد نیازهای خود صحبت کند و با استفاده از اطلاعاتی که از او به‌دست می‌آورید، به هدف بزنید و فروشتان را نهایی کنید.
•  پرسیدن سوالاتی که تنها جواب‌های بله یا خیر دارند، هیچ‌وقت به نفع شما نیست. بهتر است سوالاتی بپرسید که در مورد نیاز مشتری اطلاعات خوبی به شما بدهد.
• حتی اگر در این تماس فروش اتفاق نیفتد، شما اطلاعات ارزشمندی از مشتری احتمالی به‌دست آورده‌اید!

برای مکالمه بیشتر آماده باشید

شاید شخص پشت تلفن از شما سوالاتی بپرسید و این شما هستید که باید با آمادگی کامل هر مسئله یا نگرانی آن‌ها را برطرف کنید. بازاریابی تلفنی این نیست که تماس بگیرید، جواب را بشنوید و قطع کنید!

لازم است که با خونسردی و صبورانه پاسخگوی سوالات مشتری احتمالی باشید و او را به‌درستی راهنمایی کنید.

انتظار شنیدن “نه” یا “ممنونم” را داشته باشید

همه ما بارها تجربه نه شنیدن را داشته‌ایم و به‌خوبی می‌دانیم که چقدر سخت است؛ اما با واقعیت روبه‌رو شوید. قرار نیست با هر بار “نه شنیدن” اعتماد به نفس خود را از دست بدهید.

در چنین مواقعی اگر اعتماد به نفس را دارید، خیلی مودبانه سعی کنید که پاسخ مشتری را استدلال کنید و مطمئن شوید که “نه” او یک “نه” واقعی است. اگر اینطور بود، از آن شخص تشکر کنید که وقت خود را در اختیار شما قرار داده است و دوباره تلاش کنید.

این واقعیت بازاریابی تلفنی است؛ این‌کار به پشتکار زیادی نیاز دارد تا در نهایت شما را به نتایج دلخواهتان برساند.

همیشه یک تماس را مودبانه تمام کنید

فرقی نمی‌کند که از تماس گرفته‌شده، نتیجه دلخواهتان را گرفته‌اید یا خیر؛ همیشه از طرف مقابل برای اینکه وقتش را در اختیار شما قرار داده، تشکر کنید. ممکن است برای اینکه به نتیجه دلخواه برسید، بارها و بارها تماس بگیرید. اما نباید اجازه دهید تماس‌های متعدد و خستگی، برخورد شما با مشتریان احتمالی را تغییر دهد.

در لحظه اقدام کنید

اگر مشتری از شما درخواستی دارد، آن را در همان لحظه انجام دهید. فرض کنید شرکت خدمات قالیشویی دارید؛ زمانی که طی بازاریابی تلفنی، مشتری درخواست شستن فرش‌ها را می‌دهد، اگر در لحظه اقدام نکنید، او را برای همیشه از دست داده‌اید.

در بازاریابی تلفنی اگر مشتری را معطل یا وقت او را تلف کنید، قطعاً در آینده از محصولات یا خدمات شما استفاده نمی‌کنند و حتی درباره بدقولی‌هایتان به دیگران هم خبر می‌دهند!

سه اصل موفقیت در بازاریابی تلفنی؛ تمرین، تمرین و تمرین

انتظار نداشته باشید که یک‌شبه، ره صد ساله را طی کنید. قطعاً به زمان و تمرین نیاز دارید تا به بازاریاب تلفنی خوبی تبدیل شوید. هر زمان که “نه” می‌شنوید، به‌اندازه یک قدم به هدفتان نزدیک‌تر شده‌اید. با گذشت زمان، شما تجربه شنیدن صدها یا هزاران نه را دارید و می‌دانید که این بخشی جدانشدنی از بازاریابی تلفنی است. 

حالا امتحان کنید !

زمانی که اسم بازاریابی تلفنی به میان می‌آید، سراسر وجودمان را ترس و وحشت می‌گیرد؛ چرا که بارها تجربه‌های ناموفق و بعضا ناامیدکننده‌ای داشته‌ایم. اما وقت آن رسیده که با ترس‌هایمان مواجه شویم و از گذشته و اشتباهاتی که در تله مارکتینگ داشتیم، درس بگیریم. حتی اگر تا به حال این نوع بازاریابی را تجربه نکرده‌اید، زمان آن رسیده که بدون دلهره و با استفاده از تکنیک‌هایی مطرح شد، دل را به دریا بزنید. 

مسیر پیش رو چندان ساده نیست، اما شما هم با دانستن مطالبی که مطرح شد دیگر تازه‌کار نیستید و می‌توانید مثل سایر کسب و کارهای موفق در این زمینه، به اهداف مدنظرتان از تله مارکتینگ دست پیدا کنید. ترفندهای بازاریابی کسب و کار شما کدامند؟ حتما تجربیاتتان را با ما به اشتراک بگذارید.